« Pour vendre plus, il faut recruter plus de commerciaux. »
C’est une phrase que l’on entend souvent chez les entrepreneurs.
La bonne nouvelle, c’est que ce n’est pas l’unique solution.
Chez Gorgias, Sonia Moaati et le reste de l’équipe Growth et Ops ont mis en place un process de génération de leads automatisé à 99%. Ils ont ainsi réussi à scaler les canaux d’acquisition, sans pour autant embaucher une équipe de 150 business developers.
Et ça tombe, bien Sonia est notre invitée pour cet article : elle vous raconte comment elle a automatisé 99% de sa génération de leads.
Elle a également animé un webinar sur le sujet, que vous pouvez retrouver en intégralité juste ici.
Commençons par le commencement : Gorgias c’est quoi ?
Il s’agit d’une startup qui aide les e-commerçants à mieux gérer leur service client en centralisant les requêtes, qu’elles proviennent d’emails ou des réseaux sociaux, et qui s’intègre notamment très bien à Shopify.
On vous le répète souvent : la personnalisation est la clé d’une prospection efficace. Pourtant, à part le fameux Hello {{Prénom}}, vous n’êtes pas encore passé à l’action.
Car oui, personnaliser ça prend du temps :
C’est là que l’automation entre en scène. Imaginiez que vous indiquiez à votre outil que vous voulez récupérer le nom du concurrent abandonné par vos entreprises cibles puis que vous lui demandiez d’intégrer cette variable dans vos emails. Si vous automatisez cette action grâce à Zapier ou aux cloud functions, au lieu de 100 actions, vous n’avez plus qu’à en faire que deux.
Donc si on récapitule :
C’est devenu tellement professionnel qu’on en a fait un métier : le Growth Outbound ! Découvre de quoi il s’agit sur Growth.Talent !
Vous avez probablement récupéré un certain nombre de leads, à travers du scraping ou des campagnes inbound. Ici, l’objectif est d’enrichir au maximum le CRM – contacts et entreprises – pour vous permettre de qualifier vos prospects.
C’est ce qu’on appelle généralement le lead scoring. Vous allez attribuer un certain nombre de points en fonction des caractéristiques de l’entreprise cible : plus l’entreprise a de points, plus elle correspond à votre prospect idéal.
Dans un premier temps, Gorgias utilise donc des data vendors, comme Clearbit ou StoreLeads, ou des data extractors, comme Apify, pour récupérer la liste des marques ayant une boutique sur Shopify. Puis, elle va affiner son analyse en cherchant quel outil ou quelle technologie sont utilisés par la cible.
Au-delà d’évaluer le niveau de qualification du lead, celui permettra par la suite de présenter Gorgias sous le bon angle d’attaque. Par exemple : « Saviez-vous que Gorgias s’intègre avec Shopify et XXX. Vous êtes pile dans la cible ! ». Vous avez compris le principe, même si dans la réalité, le discours sera moins commercial.
Ensuite, Gorgias descend au niveau du contact et identifie les interlocuteurs les plus pertinents – les décisionnaires – en fonction des informations récupérées sur l’entreprise.
À l’origine, Gorgias avait choisi une approche manuelle :
Gorgias a procédé en 3 temps pour automatiser ces étapes :
Si l’on prend l’exemple du premier niveau sur Zapier :
Un point essentiel à retenir : il faut accepter qu’il puisse y avoir une certaine marge d’erreur quand on automatise de gros volumes.
Pour une prospection encore plus personnalisée, il est possible de scraper également des événements – ou signaux d’achat. C’est ce qu’on appelle l’event based marketing !
Quelques exemples de signaux au niveau des entreprises :
Quelques exemples de signaux au niveau des contacts :
L’événement déclenche l’envoi de la campagne outbound. Le résultat peut ressembler à ça – bien sûr, les balises { } sont remplacées par les informations de l’entreprise ou du contact :
C’est d’ailleurs que Sonia explique aux étudiants de la formation Marketing & Data Automation que nous avons conçue ensemble.
Le choix de vos outils d’automatisation est crucial :
Prenez donc le temps de préparer votre cahier des charges et ne tombez pas dans le piège des outils populaires : il faut avant tout qu’ils soient adaptés à votre activité.
Il existe 3 méthodes différentes :
Focus Outil : Clearbit
Clearbit est le leader de l’enrichissisment de data, réputé pour ses données mises à jour en continu. Vous pouvez l’utiliser pour trouver notamment des adresses emails, des profils LinkedIn, des noms de postes. Avec Clearbit, vous automatisez la qualification de vos leads, créez des flux d’onboarding personnalisés, identifiez les entreprises qui ont visité votre site web, transformez une simple adresse email en un prospect utilisable par l’outbound.
Les entreprises utilisent généralement un CRM – Hubspot chez Gorgias, assorti d’une base de données relationnelles comme Google BigQuery.
Focus Outil : Hubspot
Du marketing automation au CRM, en passant par la gestion des réseaux sociaux ou aux analytics, Hubspot est un outil tout-en-un qui a déjà fait ses preuves.
Les avantages :
Les inconvénients :
La donnée passe d’abord par Zapier pour être segmentée et intégrée dans les bonnes campagnes. Gorgias utilise ensuite des outils de prospection classiques comme Reply ou Outreach pour envoyer les emails.
Focus Outil : Zapier
Zapier est l’outil leader de l’automation qui permet de connecter tous vos outils sans savoir coder, même si l’intégration native n’existe pas. Par exemple, vous pouvez programmer un message Slack lorsqu’un nouveau client est signé.
L’inconvénient majeur de Zapier est son coût. Le plan gratuit est limité à 100 actions par mois, rapidement atteintes, puis vous passez à 20 centimes par opération environ.
Afin de visualiser la data et de l’analyser pour prendre les bonnes décisions, Sonia recommande de vous munir d’outil de Business Intelligence.
Gorgias synchronise la data via Segment dans la base de données, puis envoie des requêtes SQL grâce à des applications comme Sisense ou Metabase.
Focus Outil : Segment
Segment est ce qu’on appelle un CDP – ou Customer Data Platform. Il s’occupe de centraliser les événements liés à vos clients en se connectant à bon nombre de vos outils. Les avantages :
Pour conclure, ci-dessous un schéma qui donne un exemple de stack data possible :
Et voilà, je vous ai partagé la stratégie de prospection automatisée de Gorgias dans les grandes lignes. Retrouvez-la ici au format vidéo.
Vous pouvez aller encore plus loin avec le programme Marketing & Data Automation que j’ai co-écrit avec Emil :
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